户外服饰品类在抖音销售增幅显著。秋季天气转凉且搭载中秋与国庆双节加持，不少消费者在抖音选购秋装产品。“冲锋衣”品类更是凭借功能、美观等特性吸引年轻群体的选购，

　　查看热卖的商品，我们可以发现多款三合一冲锋外套连续多周占据商品榜前列。其中，户外用品品牌「骆驼」的在TOP5商品中就占据了三席，是抖音冲锋衣类目的王牌品牌。

　　卖的最好的一款冲锋衣周销售额已经超过1000w+。趁着“节日旅游”的热度，浏览量也突破百万，为品牌带来大量曝光基础。

　　进一步拆解「骆驼」品牌的带货逻辑，我们直播带货是「骆驼」主要的销售方式，占比高达86%。而值得关注的是，自9月中下旬开始，直播销量的增长显著带动商品卡销售攀升，给予品牌销售加持。目前，品牌的主要销售来源由品牌自播带来，占比已达70%左右。

　　除了在品牌自播中加大投流，「骆驼」也正通过深度布局搜索与货架场域将流量沉淀在私域中。首先，品牌完善了抖音搜索场域中的搜索词引导，同时在商城布局中以代言人打出口碑影响力，合作Angelababy、丁真等明星为品牌打开声量窗口。在会员运营上，「骆驼」也以“开卡礼”吸引新客、“会员抽奖”引导关注、“会员礼包”沉淀用户复购等一系列会员尊享特权。

　　搭配此次“中秋国庆双节假期”，「骆驼」在品牌自播策略上主打“换季出游”，强调冲锋衣使用场景。在账号布局上，品牌设立了多个矩阵自播账号，主打各个爆款冲锋衣款式，广泛吸纳不同饮用需求的客群。比如，@CAMEL骆驼官方旗舰店 账号主打Angelababy同款，展示明星穿搭样式。主播在话术策略上也多次强调该款式的热卖，与明星的穿着场景，吸引粉丝转化。而@骆驼CAMEL运动户外旗舰店 则是从情侣的款式出发，紧抓冲锋衣男女皆可穿的概念。直播间也搭配了男女主播现场展示穿着效果，许多用户直接以两件起购，拉高了直播间客单价。

　　为了加持直播带货的转化效果，「骆驼」在种草视频的布局上也走出了自己的风格。整体来看，「骆驼」发布了大量同类型的衣服展示视频，皆为颜值模特按照同样的动作展示三合一衣服的使用方式，让冲锋衣的特点在观众脑海中留下深刻印象。此外，品牌账号还会发布一些专业性的面料科普视频，为冲锋衣的质量做进一步宣传。

　　目前的商家卖点统计中，种草内容主要强调的是“防水、防风”等功能性卖点。而在用户关注点中，“上身效果”是被高频提及的商品关注点之一。大部分抖音用户在购买冲锋衣时还是更加关注颜值而非功能。主要原因可能是有深度户外需求的用户更倾向于选购更为专业的冲锋衣商品，而「骆驼」目前占据的还是初级用户市场，大部分消费者依旧在为冲锋衣的“帅、酷”等颜值买单。但这也恰恰反映出冲锋衣市场依旧有进一步爆发的潜力。

　　在用户层级方面，通过综合分析主推商品消费者与品牌自播观众的画像，我们发现下单转化的用户以18-23岁的年轻男性和50+的男性为主，而品牌自播的观看用户则更多的处于24-30岁女性区间。因此，在接下来的营销活动布局上，「骆驼」可以关注年轻职业女性群体的购买需求，进一步提高转化效果。

　　△图片来自：飞瓜数据 - 商品详情、品牌详情二、销售额爆卖近千万“养生茶”霸屏抖音搜索榜秋季的干燥气候与季节变化，让“养生”再度被提上议程。

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　　不少使用方便的袋泡养生茶近期在抖音逐渐起量。其中， 菊花决明子茶以清热去火气、疏甘解郁的功效在抖音销售走俏。从近7天的商城热词榜可以看到，含有“菊花”、“决明子”关键词的养生茶占据了排行榜TOP3，最高的词条更是以54.32w的搜索指数热度在抖音掀起关注热潮。

　　通过搜索飞瓜商品库相关关键词，来自茶饮品牌「内廷上用」的菊花决明子茶销售额最高，且近7天有1600+达人在抖音带货销售，周销售额已逼近250w。

　　从飞瓜品牌详情的带货布局可以看到，「内廷上用」养生茶的爆单逻辑主要依靠达人的推荐获得高销量，占比超过65%。品牌目前的销售渠道中，在7月以来，视频销售的布局显著提升，并同时拉动商品卡的带货成效上涨，越来越多的用户通过搜索的方式购买养生茶饮，市场潜力巨大。

　　而大量达人入场带货的原因，除了顺应秋季的养生需求增长，还与品牌设定的高佣金分不开。「内廷上用」旗下多款产品的佣金都高达50%，吸引大量潜力与腰部达人带货并实现高转化。其中，潜力达人的销售额占比已超过50%，转化能力惊人。

　　目前，「内廷上用」在抖音有多个渠道账号，以大量经销商铺货策略抓紧养生茶这波热卖趋势。在直播间布置上，账号调性也颇有特色。背景统一以传统中式药房风格搭建，并在前景中摆放各类不同功效的养生袋泡茶。主播话术除了推荐“拍多发多”机制外，也着重描述了身体可能因季节变化而产生的问题，推荐相应的产品。

　　在飞瓜消费者画像中我们发现，31-40岁的中年用户群体是养生茶饮的主要消费客群。但有趣的是，24-30岁年轻用户对养生茶的偏好超高，TGI已超过200。方便轻松的养生方式正在年轻群体中兴起。

　　「内廷上用」除了主打年轻人关注的“轻便养生”，以“方便”吸引用户转化外，在茶饮口感的宣传上也颇下功夫。“香、甜、清爽”等关键词类型屡屡出现在主播口中。目前，品牌的种草内容已在用户中产生共鸣。商品的评论互动中，“口感”主题是主要关注点之一，商家后续可继续深挖该种草方向。

　　从近期商品的爆单逻辑可见，消费热点无时无刻不在涌现。不论是前段时间的节庆需求，还是此时正在发生的换季时节，品牌在营销手段上需要以产品去媒合用户喜好与潜在需求，并深度布局“货找人”链路，搭建好“人找货”渠道。